国美富顺鑫太新零售店的杨科最近很开心,他的门店2019年10月加盟国美,在经历了一段时间的装修改造后,于2020年1月11日正式开业,仅用两天时间,门店整体销售就已达到101.67万元,这一数字相当于加盟前半年以上销售额。此前,杨科只是一家独立经营的方太专卖店,加盟国美后,国美将门店的商品扩展为长虹、创维、海信、美菱、海尔、美的、格力、松下等高、中、低档多品牌、多层次的经营规模,整体拉动了门店的营收。
数据显示,截至2019年底,国美县域店已经达到1026家,像杨科这样马上实现收益的案例不在少数。自转型“家·生活”战略以来,国美以“自营+加盟”的形式进一步加速其在低线城市消费市场的布局,并通过供应链的输出,向县级及以下的农村市场输出自身在产品、运营、服务等方面的能力,提升当地居民的生活品质。受益国美渠道下沉战略进入高质量发展,2019年国美县域店GMV(成交总额)同比增长61%,成为国美新的增长引擎。
增长新引擎
县域店是国美发力下沉渠道的重要突破口,寄予着国美推动消费升级,并寻求增量的双赢雄心。
与其他平台拓展县域市场的方式不同,国美县域店的扩张思路不是“占领”而是“协作”,对于加盟店而言,国美不但提供高品质商品,更会发挥自身在服务、技术方面的优势,参与到加盟的店的运营当中,进行全方位的升级。
2019年,国美县域店发展迅速。上半年,国美新开县域店218家,带动国美零售县域店GMV同比大幅增长339%。截至2019年底,国美县域店店已达1026家,仅仅半年时间,国美县域店的门店数增长近4倍。国美预计这一数字还将继续扩大,到2020年底,累计将达3000家。
国美零售副总裁张德炬解读这种模式:“国美为加盟商提供的是‘品牌+资金+供应链+管理+系统+营销输出’的全方位经营和管理服务。与直营店共用一套技术系统,以店面运营为基础实现S To B To C的终端纯零售,不占用加盟商资金,与加盟商分享毛利,通过连锁快速复制的特性实现规模化,最终形成利润。”
就此,一个地方性的零售双赢生态已经形成:国美输出供应链和管理,加盟合作方输出人脉圈子,双方互为补充。对于加盟商而言,相比压货模式,国美解决了资金——这一加盟商面对多年的根本性难题,积极性自然就获得了提升。
广东的家电经营者黄老板对此就深有体会。在和国美合作前,曾苦恼于因为品牌少、品类少、营销不足,业绩一直难突破。他也曾和一些连锁品牌合作,后来选择国美,就是因为全链条服务带来的资金缓解及综合便利性,三天46万元的成绩帮他找到了业绩突破的自信。
对供应链的好处,在湖南武冈的新零售商身上也深有感触,他表示,加盟国美,确实帮他解决了供应链、库存等问题,他的销售额和利润都比以前有了很大的提升。
不仅如此,对于加盟商而言,国美33年的品牌影响力,是为加盟商带来销售额增长的重要因素。这一点从山东济宁的天安家电身上就有非常明显的体现,加盟前月销售额约1200万元左右,而加盟后四天销售额就突破1000万元。更重要的是,国美还会向门店有针对性的输出管理经验。在新疆,国美会组织所有新零售门店负责人进行学习培训,提升产品知识和业务能力。其中就包括,引流路径的带教、社群营销及维护技巧等。
除了商品、技术、管理方面的赋能,国美还为加盟商带来了统一性和区域协同能力。在疫情期间,湖南娄底区域新零售商组织2.23内购活动,洞口帝豪新零售商配合度极高,同时也跟其他新零售店老板积极互动,带领区域新零售商全部完成当期活动任务,该客户门店任务达成178.78%;同时该店已顺利开出二店,起到模范作用。
无论是国美还是加盟商,被视为国美转型“家·生活”供应链输出商标志性业务的县域店,给了双方越发充足的信心。
下沉渠道潜力仅露冰山一角
带来信心的,还有下沉渠道所潜藏的巨大未来动能。
有研究显示,我国将近95%的土地面积被下沉市场覆盖,生活在其中的,除去一二线城市的3.9亿人,三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿。
而这10亿容量的市场,随着整体消费环境及电商推动,正在释放出一个明显趋势,消费升级正从一二线,向三到六线市场排浪式推进。人们对品质、品牌的需求度,正在以前所未有的速度覆盖10亿市场,其中蕴藏的品牌商机会可想而知。
有这样一组数据可见低线市场对品牌重视的提升,专注高端小家电产品的科技品牌戴森,2019年在下沉市场业务上取得118%同比增长,而一线城市营收比例仅有21%。
纵观县乡镇市场,曾经横行的山寨产品正在消失。有一个非常典型的例子是,曾因声音雄霸天下的山寨手机,多数已经退出舞台,即便是在村一级零售店,OPPO、vivo、华为等已成为柜台上的销售主力,人们买东西去品牌店,不仅是为了品质,还有售后服务,正在成为一种普遍共识。
由人带来的市场空间,及消费升级叠加的潜力,已成为国美新零售店发展及加盟商信心的重要支点。也因此,国美颇具信心,推出“百城计划”,将优选100座潜力城市,打造100家年销过亿加盟店。
(责任编辑：叶子)
