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乐橙云服:执行总裁鲁田天:未来保险发展机遇

时间: 2022-12-20 11:52 作者:无名 来源:中国企业资讯网 点击:

新冠肺炎疫情肆虐三年,带来从经济发展到国民生活的深度变革。“十四五”稳步推进,在这样的背景下中国保险业未来何去何从?很多保险从业者对明年的发展感到迷茫,分子实验室特别举办2023保险行业发展前瞻对话,12月16日邀请到乐橙云服执行总裁鲁田天,与分子实验室创始人刘扬作出以寿险创新为主题的对话。鲁田天站在宏观环境端、产品端、健康管理端、模式端,分享了自己的见解,以下为对话实录。

一、宏观环境

受疫情影响,国内利率情况持续走低,随着央行的降息,预判保险端定价利率或将面临下降的可能。定价利率的下调将会对保险客户端收益的影响极大,造成的影响将与当年4.025%定价利率年金停售情形一致。银保监会在11月17日下发的501号文《关于近期人身保险产品问题的通报》中指出,要求保险公司立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。排查重点包括但不限于:增额比例超过产品定价利率、利润测试投资收益率假设超过公司近5年平均投资收益率水平、产品定价的附加费用率假设明显低于实际销售费用等相关问题,并要求对排查发现存在上述问题的产品,12月5日前立即停止销售。自此,保险业主力规模型产品增额终身寿险迎来了“第一梯队”产品的大规模停售。关于以上三点核查要求,我将从精算的角度进行详细的分析。

1、增额比例超过定价利率:这个设计被约束的主要原因,我认为是销售误导原因所致。很多客户不明白IRR、增额比例的区别。因此,增额比例在很多情况下被销售人员说成收益率,引发销售误导。

2、利润测试投资收益率假设超过公司近5年平均投资收益率水平:保险公司在产品开发时会根据其精算假设通过精算模型去计算新业务价值(新业务价值越高,保险公司利润越高)。每家保险公司都有自己的定价指引,对于新业务价值不达标的产品,各公司产品执行委员会是不会允许开发的。我曾用利润测试模型进行过控制变量的测算,得到的结论是:投资收益率每降低1%,新业务价值会降低20%左右(保险期间越长,此影响越明显)。投资收益率假设对偿二代下保险产品新业务价值的计算影响巨大。有的朋友会想,通过降低佣金的方式去补投资收益率变动所带来的新业务价值亏损,这条路径我测算过在主力渠道是不可行的(保险公司自营、2C对佣金需求不大的渠道除外)。举例来说,在个险渠道假设下(含直接佣金、间接佣金),佣金降低1%,新业务价值提升仅1.5%左右;在银保、经代假设下(无间接佣金),佣金降低1%,新业务价值仅提升0.7%左右。因此,通过佣金去弥补因投资收益率假设变动所带来的新业务价值亏损的思路只适用于保险公司的自营或对佣金需求极低的渠道,对于个险、银保、经代等佣金需求较大的渠道无法适用。因此,面对监管此次的要求,未来投资能力差的公司的产品力将会大幅下降。但我预测这些公司或将会有两种应对措施:一是,报送给监管的投资收益率假设和公司实际投资收益率假设一致,但在公司内部过会时用虚高的投资收益率假设测算过会;二是,内外按照真实的投资收益率测算与报送,应对方法为改变公司渠道战略,转为发展自营(流量合作)、与纯2C渠道合作;

3、产品定价的附加费用率假设明显低于实际销售费用:这点要求与互联网新规中对互联网产品的要求类似,只是文字中没有对佣金做明确的限定,未说明实际给出去的佣金不能突破附加费用率。因此,我猜测是给未来保留了一些余地,但实际佣金偏离附加费用率多少才算作为非明显偏离,我猜测是在2倍以内,但不排除后续发文会和互联网新规一样做明确锁死说明。因此,后续新开发的线下版增额终身寿险将面临三个方向的选择:一是,客户端收益率不变,佣金大幅下降,适合2C渠道;二是,客户端收益和佣金同步下降,维持一个相对均衡状态,适合线下做分销;三是,客户端收益大幅下降,佣金保持较高,适合销售能力极强的代理人渠道。我判断,此次的要求,对于增额终身寿险来说,将会进一步缩小互联网专属产品和线下产品的佣金差异距离,对互联网专属增额终身寿险来说是一大利好。

二、产品端

产品端应充分结合宏观环境做战略布局;

1、主力规模型产品:建议根据不同渠道的特色和业务模式,对增额终身寿险做差异化的设计,这个设计不限于:1、收益高、佣金低(2C版);2、收益中高、佣金中高(2B版);3、收益低、佣金高(2A版)。同时,考虑主力规模型产品的替代方案。例如,快返型中期年金+万能账户、对标银行短期理财的两全型产品、养老年金产品等。目前,养老年金产品开发的监管要求暂不明朗,有说客户端收益无论客户至多少岁,IRR不能超过定价利率3.5%。我认为这个传闻逻辑不合理,养老年金本来就需要保长寿风险,IRR在后期超过定价利率3.5%属于正常现象。对于该类型产品的开发建议等政策明朗后进行。我猜测,终身有现金价值的养老年金会受到约束,大概率未来养老年金在客户领取养老年金后,现金价值会降为0。

2、互动式产品创新的探索:

因受到投资环境、监管方向等因素的影响,保险公司长期靠“吃利差”的经营思路急需转变,转向考虑死亡率差、疾病发生率差,因此建议全面探索互动式保险产品的研发。互动式保险通过激励客户持续运动,降低死亡发生率、疾病发生率,从而降低保险公司、再保险公司的理赔概率。在这里互动式保险的玩法设计非常重要。传统的步数互动+卡路里消耗的设计且在客户达标后触发增加保额的方式,对客户而言难以完成,另一方面对客户没有足够的激励。因此建议将VR游戏与互动结合,通过大数据定位客户的游戏ID,智能化推荐其玩自己喜欢玩的游戏,通过卡路里消耗的方式激活相应奖励。互动的设计也不一定做保额端设计,也可以做服务端的设计,例如运动达标可以让健康服务拓展至全家使用,也可以延长健康服务的年限,做到互动后的刚需服务。也可以同时引入互动式商城,通过完成游戏中关卡的设定激活折扣商城,从而实现再次激励,让客户在轻松愉悦中获得健康、获得服务、获得激励。

3、护理型产品的创新探索:

从市场端来看,目前整个保险市场的消费者群体发生了变化,从数据上来看,80、90、00后成为了主流,而他们购买健康险更多的是担心病后如何恢复而非提前给付金额多少的问题。因此,医疗险+护理险+失能收入损失保险能够很好的替代重疾险,且能够更好的契合新一代保险消费者的需求。这点从目前整个重疾险市场销售下滑的数据上就能够看出问题。同时,监管也在政策上大力支持护理产品的创新开发。

4、增强型年金+重疾险+服务创新方案探索:

目前重疾险遇到的问题主要集中在中后期理赔风险,而年金险遇到的问题是很难将生存利益与健康结合,理论上客户存活的越久保险公司支付的现金流就越多。我们不妨设想下,如果做一个产品方案,将重疾险与年金险通过健康生态的方式连接起来,实现风险对冲,是否就能解决上面提到的两个难题?在运营上可以先拿已有某公司重疾险保单的客户做试点,这些客户需要提交当年体检报告,由智能核保系统判定客户为健康体与非健康体,由此分为两款不同的产品,对于健康体客户,每年固定按照X%领取年金,对于身体状况不好的客户,每年按照X%*(1+y_x%)领取(y_x代表身体状况严重程度不同所对应的不同比例),并且需要接受保险公司健康管理端提供的,医、药、健干预治疗服务,如通过健康管理干预治疗后身体状况转为更好的一级,则会为该客户再配置一定额度的万能账户。

三、健康管理端

目前市场上大多数健康管理公司实际上为中间商,这类型公司没有自己核心独有的产品,大多数都是从源头供应商拿过来后进行二次包装,通过加一定利润的方式卖给再保险公司、保险公司或经纪公司。这类型的业务模型,可统称为资源变现型模式,我认为没办法长久。因此建议健康管理公司加大对科技的投入,如没有自己独有的产品,可通过技术赋能的方式提高自己的竞争力。例如,可开发智能匹配销售系统及智能云上服务定价系统等实现自己的合作价值。在目前疫情大面积放开情况下,我们会注意到,检测试剂盒,常用药品都很难买到,这时候我认为广大做TPA的服务公司应该勇于承担起责任,给这些购买过保险产品且带有药品相关服务的客户,第一时间将药品和相关物资寄送给他们,提高客户端的体验感。

四、行业合作模式端

1、与保险公司个险合作模式:跨界大V的引流成交体系:

代理人的难点在于获客,针对这点,科技公司可与保险公司个险做赋能合作。考虑到目前多数流量掌控在各类型网红大V手上,可通过与网红大V的合作(网红医生、育儿网红、月子网红、理财网红中做试点),对前端的网红大V流量进行分类与精准匹配。在技术上,可以把流量根据网红大V类别做一道区分、GPS定位系统把流量进一步分配到各城市,这样就能够实现将流量精准定位至保险公司各分公司(解决地域不一致问题),然后各分公司代理人根据自己想销售的产品类型,进行精准锁定,解决流量获取难问题。各分公司也可以根据旗下代理人的保费贡献自行分配超优、优质、普通名单至各代理人,然后由代理人完成触达出单。在获取流量后,这些流量客户大概率只对自己信赖的网红大V有信任度,因此也可通过系统,向该大V团队发起联合共建活动,例如对于育儿大V的流量,可一键式申请与该大V的团队联合举办某城市线下见面分享沙龙活动,将该地区育儿相关流量客户聚集在活动上,代理人参与其中的一个营销环节完成相应转化。在转化的过程中,还可以结合VR实现无感的触达,例如保险公司给自己公司在职代理人发放带有其身份编号的VR终端设备(可租赁、可折扣购买),方便代理人在多元化场景下进行无感化营销。客户在沙龙活动玩游戏的过程中,通过VR设备对其进行身体的检测,对客户做好分类定位,并在游戏中的适当环节引入沉浸式体验的虚拟演示,配合代理人进行转化。

2、与保险公司MGA的合作模式:

目前很多的中介公司在做MGA的相关合作试点,但大多数公司目前只具备MGA的分销系统,并没有掌控下游渠道业务品质的管控及对上游再保险公司的深度合作。因此,建议中介方加大对科技的投入,例如研发多渠道智能化风控系统,可根据各项指标进行综合打分,根据分数对下游渠道开放不同类型的产品,并智能化管控对下游的销售开关。对上游再保险公司进行除产品报价外的健康管理合作以及数据相关合作,通过积累的相关数据建立相关预测模型,与再保险公司建立深度的MGA型合作,将有利于产品创新的落地。这条业务线对保险公司而言,定位于主规模兼价值。

3、与保险公司自营的赋能合作模式:

这里建议保险公司加强探索自营模式,因自营模式下没有代理人端的佣金,可以很大程度上提升产品竞争力及保险公司新业务价值。但需要科技公司的赋能实现,自营2C需要流量,也同时需要品牌。这条业务线对保险公司而言,定位于主价值,兼规模。

4、与保险公司品牌端合作:

无论保险公司在未来做自营也好,还是与经纪公司做MGA合作也好,品牌在当下都非常重要。从数据上来看,各平台保险用户群体已集中在80后、90后、00后,对于这些新生代而言,需要结合他们的审美和消费习惯,去做新时代的保险品牌。在这里保险公司需要借助科技公司的力量进行IP的联合打造及探索。这里所讲的IP并不是简单的起名字,而是需要成体系,需要有故事,方便在后期形成电影、配套盲盒、IP宇宙等,散装IP在未来没有商业价值。拿起名字来说,一个配套人物系列,是可以搭配一套守护神系列及专属坐骑、专属武器系列。举例来说,我司主力少儿重疾险产品用青云卫系列命名,与其配套的意外险可以用青龙、朱雀、白虎、玄武命名为其守护神,而健康管理服务的升级包可以命名为其专属武器系列,凑齐一套就是一整套手办及相关介绍电影(在效果上凑齐可激活炫彩战斗效果),为后期品牌进军元宇宙以及自由DIY做好前期铺垫。对于保险公司而言,一定要共建,只有共建对保险公司而言才有长期价值。

在全球经济震荡的过程中,保险业的持续复苏将有助于稳定经济增长,各行业数字化转型方兴未艾,面临的风险种类和风险挑战也更加多元化,对于保险产品、服务、解决方案的创新也提出了更高的要求!逆水行舟不进则退,愿各位行业同仁不忘初心,在困境下坚守长期主义、砥砺前行!

(责任编辑:叶子)

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